Pasar de aceptar el precio a construir valor es el reto que enfrentan los productores lecheros en Colombia. Expertos advierten que la clave está en entender el mercado, fortalecer la gestión comercial y aprovechar la calidad como herramienta de negociación.

El ganadero colombiano ha sido históricamente reconocido por su habilidad técnica en el manejo del hato, pero enfrenta un desafío pendiente: fortalecer su capacidad de negociación.

En el pódcast Enlechados, Olga Lucía Vergara dialogó con el ingeniero Luis Fernando Méndez sobre cómo transformar ese perfil técnico en uno más estratégico, capaz de incidir en el precio de la leche.

Según el experto, el productor debe dejar de ser un simple receptor de condiciones del mercado. “Construcción de valor” y “visión comercial” son dos conceptos que, bien aplicados, pueden cambiar el rumbo del negocio lechero.

Entender el negocio completo

Uno de los principales errores del productor, explicó Méndez, es limitar su visión al ordeño y la producción. Sin embargo, la leche recorre una cadena que incluye transporte, procesamiento industrial y comercialización.

“El ganadero debe comprender que su producto no termina en el tanque frío, sino que hace parte de una cadena en la que cada eslabón agrega valor y define el precio final”, señaló.

Además, aseguró que “cuando el productor entiende cómo funciona el proceso industrial y el consumidor final, deja de negociar a ciegas y empieza a hacerlo con argumentos”.

Este enfoque permite identificar oportunidades. Por ejemplo, conocer las características específicas de la leche, como su rendimiento en quesería, puede abrir puertas a mejores precios.

“Información estratégica” y “segmentación del cliente” se vuelven entonces herramientas clave.

Romper mitos con la industria

Otro punto crítico es la relación con la industria. Existe la percepción de que el industrial es el principal responsable de los bajos precios, pero el análisis plantea una visión diferente.

“El problema no es la industria; al contrario, es un actor que estabiliza el mercado. Donde no hay industria fuerte, los precios se vuelven más volátiles y el ganadero pierde capacidad de negociación”, afirmó Méndez.

También destacó que las exigencias de calidad no deben verse como una carga. “Cuando la industria pide mejores estándares sanitarios, lo que realmente está haciendo es obligar al productor a ser más eficiente y competitivo. Eso, en el fondo, es un beneficio directo para el negocio”, recalcó.

Aquí, conceptos como “calidad de leche” y “competitividad real” toman protagonismo en la negociación.

Pensar como gerente

El cambio de mentalidad es, quizás, el punto más importante. Para negociar mejor, el ganadero debe adoptar herramientas de gestión empresarial.

Méndez insistió en la necesidad de desarrollar una cultura financiera sólida. “El productor tiene que saber cuánto vale su negocio, cómo rotan sus activos y cuál es su retorno. No se trata solo de cuánto gana por litro, sino de cómo crece su empresa en el tiempo”, explicó.

Asimismo, recomendó aplicar metodologías como el diagnóstico GROW para establecer metas claras y tomar decisiones estratégicas. “La diferencia entre un ganadero tradicional y uno exitoso está en la disciplina para ejecutar pequeñas acciones que generen cambios sostenibles”, dijo.

En este contexto, “gerencia lechera” y “decisiones estratégicas” dejan de ser conceptos lejanos y se convierten en la base para negociar con mayor seguridad.

Al final, el mensaje es claro: el precio de la leche no es una cifra fija impuesta desde afuera. Es el resultado de múltiples factores que el ganadero puede influir si conoce su producto, entiende el mercado y asume su rol como empresario.