Para alcanzar tal objetivo, en un país en donde 29 millones de personas pertenecen a los estratos 1 y 2, solo existen dos caminos: el primero, mejorar su nivel de ingreso. El segundo, llegar a ellos con productos lácteos diferencialmente más baratos.

Precisamente, por eso el mercado de la leche cruda en el país es tan amplio, de algo más de 2.900 millones de litros anuales, pues es el más económico para las personas de bajos ingresos. Esto indica que el precio de la leche transformada y sus derivados lácteos en Colombia es elevado.

Otro indicativo de su alto precio es el gran traslado de consumidores que en los últimos cuatro años ocurrió entre marcas lecheras. Muchos decidieron dejar las tradicionales y llegar a las comercializadas en almacenes de bajo costo (ABC). Luego de su experiencia, algunos regresaron, otros no.

La percepción de los consumidores indica que existen diferencias en los contenidos composicionales de las leches de bajo costo y las tradicionales. Aun así, el mercado sigue siendo creciente para las primeras ¿por qué? Volvemos al comienzo: su precio.

Con 29 millones de clientes que oscilan entre el consumo de leche cruda y el que proveen los ABC, y otros cuatro millones de estratos 3 y 4 que también se atreven a probar alternativas para disminuir el costo de la canasta familiar; las señales del mercado son evidentes.

Para encontrar un óptimo de mercado las ABC podrían mantener su precio y mejorar su calidad y así ganar más mercado. De otro lado, las marcas tradicionales deberían mantener su calidad pero bajar su precio y sacar beneficios en el segmento desaprovechado.

Al respecto, ya varias marcas tradicionales han empezado a innovar en sus presentaciones, ofertas y promociones para acercarse más a los niveles de precio que ofrecen las ABC. Sin embargo, si unas lanzan estrategias, las otras no se quedan atrás.

Pero agreguemos otro ingrediente. Mientras que aún no se le da la valía real a los estratos de bajo ingreso de la población, las marcas extranjeras se preparan para llegar con quesos, yogures y otros productos, vía TLC EE.UU., UE o AP.

Nos preguntaremos entonces en cinco años: ¿Quién se ha llevado mi queso? ¿O el queso, la leche en polvo, el yogur, la mantequilla y hasta los arequipes?

Tal vez sea necesario volver de nuevo a los hábitos de consumo de más pasteurizada y menos UHT para disminuir el costo final. Es posible. De hecho en la Unión Europea, Estados Unidos e incluso países lecheros como Argentina o Uruguay, el mayor consumo poblacional es de leche pasteurizada.

29 millones de personas representan el 64 % del país, y quien logre llegar con productos diferenciados y una mejor calidad de los actuales de los ABC, incluso con un empaque más austero, tendrá la posibilidad de consolidarse como la marca lechera de Colombia.