Aunque miles de ganaderos producen leche en el país, buena parte del acopio formal se concentra en un reducido grupo de compradores. Investigaciones académicas, organismos internacionales y Fedegán coinciden en que esta estructura limita el poder de negociación de los productores y ayuda a explicar por qué el debate va mucho más allá del precio por litro. CONtexto presenta una segunda entrega del tema.

Cuando un ganadero comercializa su leche, pocas veces lo hace en igualdad de condiciones. Mientras cerca de 400.000 productores ofrecen diariamente su producto, buena parte del mercado formal está concentrado en un pequeño grupo de empresas que compra la mayor parte del volumen producido.

Esa estructura tiene un nombre en economía: oligopsonio, un mercado donde muchos vendedores dependen de pocos compradores, situación que puede otorgar a estos últimos una mayor capacidad para negociar precios y condiciones comerciales. Adicionalmente, la condición natural de la leche cruda, absolutamente perecedera o de muy corta vida útil; hace que el cuadro sea aún más crítico.

Lo anterior, unido a los escasos canales de comercialización, una muy baja integración vertical de la cadena y la falta de asociatividad; son características del mercado lácteo colombiano, que van muy en contravía de la rentabilidad de los ganaderos del país, según nos refirió Ricardo Arenas O, coordinador de cadenas de carne y leche de Fedegán.

Muchos venden, pocos compran

Óscar Cubillos, jefe de la Oficina de Planeación y Estudios Económicos de Fedegán, explica que esta concentración no implica, por sí sola, una práctica anticompetitiva. Sin embargo, sí genera un escenario donde el poder de negociación no se distribuye de manera equilibrada. “Si el 60 % del mercado formal nacional, está en cinco empresas, las otras cerca de 800 transformadoras participan del porcentaje restante. Muy pocas empresas tienen un gran poder de negociación sobre la posibilidad de fijarle un precio al productor dado el nivel de acopio que tienen. Eso se llama en economía un oligopsonio: muy pocas empresas comprando y muchos ganaderos vendiendo”, afirmó.

Según Cubillos, esa estructura aumenta “la probabilidad de que pueda afectarse la competencia”, razón por la cual considera necesario hacer seguimiento permanente al comportamiento del mercado. Ese diagnóstico coincide con la investigación El poder de oligopsonio en las compras de leche en Colombia: una medición del poder y concentración de mercado, elaborada por los economistas Óscar Javier Martínez, Albert Pinzón y Daniel Uribe, de la Universidad Piloto de Colombia.

Los autores concluyen que los compradores de leche “se comportan como un oligopsonio por su capacidad para establecer los precios”, mientras los productores, en su mayoría pequeños y medianos, terminan siendo “precioaceptantes”, con escasa capacidad para influir en el valor que reciben por su producción.
El estudio recuerda, además, que cerca de 400.000 productores abastecen el mercado colombiano, una oferta altamente dispersa frente a un reducido número de compradores.

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Comparto mi columna más reciente ➡️ La tragedia del precio de la leche

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No podría describir el drama de los ganaderos productores de leche, sin contextualizar su realidad como eslabón primario de una cadena…

— José Félix Lafaurie (@jflafaurie) March 20, 2026

Concentración documentada

La concentración del mercado también ha sido analizada por otras instituciones. Investigaciones del Colegio Mayor de Cundinamarca y del Observatorio Agrocadenas señalan que cinco empresas procesan alrededor del 57 % de la leche del país y que tres concentran buena parte de la producción nacional de leche en polvo.

Aunque el Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA) no utiliza expresamente el término oligopsonio, su informe An Overview of the Colombian Dairy Market (2024) describe condiciones que favorecen este tipo de mercados.
El documento señala que el sector mantiene un elevado nivel de informalidad, con un escaso 47% de acopio formal y limitaciones en infraestructura de procesamiento, almacenamiento y transporte; que obligan a muchos productores a vender rápidamente su leche, reduciendo su capacidad de negociación.

Además, advierte que la ausencia de cadena de frío obliga a la mayoría de los ganaderos a comercializar la leche en menos de 48 horas, aumentando su dependencia de quienes tienen capacidad de compra.

Más allá del precio

Comprender esta estructura permite entender que el debate sobre la lechería colombiana no se limita al valor que recibe el productor por litro. En el fondo existe una discusión sobre el funcionamiento del mercado, quién concentra el poder de negociación, cómo se forman los precios y qué tan equilibrada resulta la relación entre cientos de miles de ganaderos y un reducido grupo de compradores.